Le « social selling » est en vogue ces dernières années ! Prisée des communicants, des marketeurs et des commerciaux, la vente sociale est aujourd’hui incontournable. Pourquoi ? Car c’est un canal qui permet de générer plus de leads, de convertir les prospects en clients et donc d’optimiser un processus de vente. On vous explique tout dans cet article !
Qu’est-ce que le « social selling » ?
Le social selling est une démarche de prospection commerciale qui consiste à utiliser les réseaux sociaux Facebook, Instagram, Twitter ou encore LinkedIn, pour être en contact permanent avec les prospects et clients mais aussi pour optimiser le processus de vente et faciliter le parcours d’achat.
Le social selling n’est pas qu’une simple démarche de création de profils sur les réseaux sociaux. C’est un processus dans lequel il faut être rigoureux(se) et investi(e). C’est un travail de recherche et de sélection, dans lequel il faut également faire preuve d’écoute et d’interaction avec les prospects et clients.
Aujourd’hui, on compte 3,5 milliards d’utilisateurs actifs sur les médias sociaux dans le monde, soit 202 millions de personnes de plus par rapport à n-1. Les entreprises ont pris conscience de l’enjeu que représentent ces nouvelles plateformes et sont de plus en plus nombreuses à intégrer la vente sociale dans leurs stratégies de communication, marketing et commerce.
Comment mettre en place une stratégie de « social selling » ?
Pour rendre cette stratégie de vente sociale efficace, il faut tout d’abord travailler ses profils. Sur LinkedIn par exemple, veillez à compléter les différents champs en renseignant un titre, un résumé de votre expérience ou de votre expertise, le lien qui mène à votre site interne et crédibilisez vos propos en partageant des médias (images ou vidéos). Vous devez faire preuve d’une excellente présentation si vous souhaitez attirer les prospects.
Le social selling demande un travail de recherche conséquent. Il est indispensable de prendre quelques minutes par jour pour développer son réseau pour approcher de nouveaux prospects. Vous devez cibler des profils susceptibles de vous mener à d’autres prospects ou de relayer le contenu que vous publiez. Pour ce faire, il est indispensable d’utiliser des hashtags, susceptibles de faciliter vos recherches ou de vous donner de la visibilité. Attention, certains hashtags sont plus populaires que d’autres. Il convient donc d’utiliser les mots-clés les plus en vogue pour atteindre vos cibles, affirmer votre présence digitale et développer votre popularité sur les réseaux sociaux.
Pour développer votre notoriété et construire un climat de confiance avec vos cibles, vous devrez démontrer que vous êtes un(e) expert(e) et un(e) influenceur(se) dans votre domaine. Aujourd’hui, de nombreuses personnes utilisent internet pour dénicher des informations quant à un produit, ou encore pour trouver des solutions à certains problèmes. Vous devez être en mesure de leur en apporter ! Intégrez des livres blancs, des avis clients, des foires aux questions, des tutoriels ou encore des sondages à planning éditorial.
Social selling : quels types de publications ?
Plusieurs supports de communication digitale sont à votre portée pour animer vos réseaux sociaux et susciter l’attention de vos cibles. Vous pouvez par exemple publier ou repartager des articles de blogs, en lien avec votre secteur d’activité. Vous avez également la possibilité de publier des images ou vidéos promotionnelles, destinées à mettre en lumière vos produits et services. Certaines publications comme les quiz, les sondages, les concours et les FAQ sont efficaces, dans la mesure où elles permettent de créer de générer de l’interaction. Enfin, les témoignages clients et les interviews de collaborateurs permettent d’humaniser votre marque et de crédibiliser certains de vos propos.
Social Selling : Comment mesurer sa performance ?
Vous devez prendre le temps de suivre les retombées de cette stratégie de social selling et de les analyser. Cette démarche vous permettra d’identifier les atouts et les faiblesses de votre communication digitale, puis de l’améliorer.
Plusieurs indicateurs peuvent être révélateurs de la performance de votre stratégie de vente sociale :
- La portée des publications
- L’évolution de votre communauté
- L’évolution du volume d’interactions
- Le taux de clics sur les liens
- Les statistiques de l’audience et du trafic.
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